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SM-011 销售策略和技巧

更新时间:2014-12-18 11:26:48 作者:咏众咨询 来源:

 课程背景:

1、市场竞争激烈,传统的简单的销售方式已经很难赢得市场;

2、销售人员往往很难找到客户,很难创造客户和留下客户;

3、市场秩序的完善、竞争对抗的白热化、消费者的理性认识,对销售人员素质和能力要求更高。

4、主讲老师把握当今销售成功的关键,更加注重销售人员的专业能力和销售策略,并总结出一系列不销而售的方法。

 

课程目的:

1、帮助销售人员洞察市场的变化,建立危机意识;

2、客户需求驱动下,提升卓越销售胜任素质和能力;

3、学会客户需求变化的三个不同的销售策略和方法;

4、建立狼性销售意识,掌握高效的销售沟通技巧;

5、追求客户忠诚度,打造全员服务营销新思维;

6、掌握微利时代不销而售的策略,并活学活用。

 

培训方法:理论+案例+研讨+训练

课程对象:销售总监、销售经理、业务员等

课程时间:2天,6小时/天

 

课程大纲:

一、微利时代,你凭什么虎口夺单

1、微利时代已经到来

2、“小米加步枪”冲杀式销售时代已经过去

互动:市场竞争激烈,看谁被淘汰

3、重新思考:钱(利润)是怎么来的?

4、为什么说仅仅盯住赚钱的个人和企业往往赚不到钱?

5、销售高手必须重新思考的客户价值

 

二、满足客户需求的三个发展阶段

1、销售策略的转变:

以满足市场需求为目标的4P理论

以追求顾客满意为目标的4C理论

以建立顾客忠诚为目标的4R理论

研讨:三个不同的销售发展阶段是如何卖西瓜的

2、90%以上企业市场经营上的三大缺失

案例1:豪华度假山庄,你拿什么赢得客户

案例2:标王之死

研讨:今天,客户凭什么买你的产品?

 

三、新的市场环境——销售人员新的挑战

1、卓越销售人员的特质

梦想(人为什么穷;为自己和他人造梦)

热爱(热爱创造激情)

积极(学会自我激励和环境激励)

专业(产品同质化竞争下的要求)

坚韧(一个行动胜过一百个想法)

2、赢销人员必备条件:

丰富的知识

积极的态度

娴熟的技巧

良好的习惯

3、获取财富的公式

4、达成业绩的定律

5、卓越销售人员应该具备的那些良好习惯:

6、养成好习惯四个步骤

7、商场如战场——狼性销售

8、市场如情场——感动服务

9、销售之狼性法则

 

四、面对面销售关键五步

1、开发有效的客户

黄金客户的七种特质

开发客户资源的12种方法

案例1:携程网的客户开发策略

案例2:夫妻俩如何创造过亿业绩

2、需求评估

拉近顾客的最有效的手段

快速建立顾客信赖感的方法

怎样真实地了解顾客需求

销售中的沟通艺术

问题漏斗

3、产品介绍

如何介绍产品以及塑造产品的价值?

面对面销售中客户心中永恒不变的六个问题

FABE法

产品销售模型训练

练习:按照FABE法设计你的产品说辞

4、四步锁定与解除顾客抗拒点

第一步:判断真假

第二步:确认它是唯一的真正抗拒点

第三步:再确认一次

第四步:测试成交

第五步:以完全合理的解释去回答他

5、如何快速成交

成交前准备

成交中关键

成交后注意

成交的关键用语

要求顾客转介绍的技巧

 

五、微利时代——企业赢在全员服务营销

1、重新定义“售后服务”

2、人人都是服务员,环环都是服务链

3、服务价值链:满意的员工=满意的客户

4、客户满意度服务策略

5、客户忠诚度服务策略

 

六、销售的最高境界——不销而售

策略一:产品体验服务营销

案例:星巴克和微信引发的思考

策略二:客户功能替代

案例:他们是如何做财务管理的

策略三:整体解决方案

案例:客户的问题就是你赢得订单的关键点

策略四:让客户没得选择

案例:为什么XX公司价格高,却几乎垄断了市场

策略五:整合营销策略

案例:DHC赢在整合营销创新

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