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SM-010 销售团队目标管理和绩效考核

更新时间:2014-12-18 11:25:41 作者:咏众咨询 来源:

 课程背景:

企业管理的主线是目标管理,而目标管理的核心是绩效管理。为公司带来直接效益的销售团队,如何有效实施目标管理和绩效考核,直接决定了销售团队的执行力、工作激情和达成目标的结果。

销售团队普遍存在以下问题:业绩集中在某个人身上,缺乏全面目标管理的推进;员工目标定的高,却无法执行下去,执行力缺失;销售人员流失大,重要原因是绩效考核机制的滞后,造成“不公平”等因素使然…。

 

课程目标:

1、企业完善销售团队的目标管理和绩效考核体系;

2、提升销售人员执行力,有效实现公司销售目标

3、通过目标管理系统支持销售人员达成财务目标

4、学会举行高效会议,帮助销售人员进行任务分解和执行

5、掌握销售人员的绩效评估手段,更好支持和激励销售团队

 

课程对象:总经理、销售总监、销售经理等

课程用时:2天,6小时/天

教学特色:理论+案例+研讨+实战

 

课程大纲:

第一讲:导入

一、找到销售人员前进源源不断的动力

二、抓住企业发展的生命线:目标管理

三、目标管理的重要性

1、选定目标,先画靶子后射箭

2、千斤重担大家挑,人人肩上有指标

3、目标管理是在修正中向最佳结果迈进的

4、目标完成情况需要考核、评价和奖惩

 

第二讲:销售团队的目标管理

一、销售目标的设计和目标分解原则

1、SWOT分析法让目标实现更具操作性

2、目标设定的SMART原则

3、5个维度助力目标分解

空间分割,从小处到大处

划分时间,前紧后松

没有销售策略的目标不如不定

实现目标不能“纸上谈兵”

凡事预则立,做好预算

4、销售指标的4个类别

财务贡献指标

客户增长指标

客户满意指标

管理动作指标

5、销售目标分解的4大方法

细分支柱法

产业增量法

比较竞争法

发展需求发

6、销售团队目标分解的5大原则

7、销售指标管理的4大难题

二、目标实施过程

1、年度策略研讨会

2、今日事今日毕

3、如何开会激励

4、月度碰头,质询结果

5、销售目标达成的季度“体检”

6、年度总结、展望未来

7、将问题解决在摇篮中

 

第三讲:销售团队的绩效考核

一、销售绩效考核的三种模式

1、关键素质指标KCI

2、过程性工作目标GS

3、关键业绩指标KPI

4、绩效考核的“多快好省”原则

5、去伪存真的360度测评

6、业绩+素质,绩效更有效

二、营销人员绩效考核执行工具与模板分析

1、绩效面谈内容和方法

2、员工绩效改进表跟进

3、销售人员绩效考核表

工作业绩

工作态度

工作能力

4、营销部经理绩效考核表

任务绩效

管理绩效

工作能力

三、绩效考核结果的运用

1、销售人员的甄选

2、培训规划的制订

3、与考核匹配的薪酬

4、绩效工资的分配

5、能力的提升

6、员工晋升决策

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